Page 196 - 张家口政协
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只要聘得一位好厨师，饵小也要吊回大鱼来。所以栈房厨师是
赚钱的关键人物。
外馆商号派往张家口的代理人，多数是本柜的一二等角色，
他有职有权，凡属职份内的事，可以全权处理。这些代理人，
张家口栈房称他们为“庄客”。每一家庄客在他的房门外挂着一
块招牌，上面写着他本店的铺名，如福来号、万庆号、同和堂
等。这些商馆派在张家口的人都在十几个以上，由一位高级掌
柜领导，其余是伙计和徒弟。在夏秋两个淡季里，一般仅留一
二人料理业务，其他不必要的店员仍返回北京总店。常年住在
皮毛栈的外馆庄客，每一家栈房里不少于 l00 家上下，而公义
和一家有时竟多至 200 来家，熙熙攘攘，这在当时实在是个兴
旺的行业。
皮毛栈在经理以下，设“卖头儿”若干人，大栈房其名额
多至十数人。这种卖头儿也分主次，为首的卖头儿，在柜上顶
股子，其地位是掌柜者之一，其余不顶股份，但都必须具有一
定的资历和经验。卖头儿的主要任务是代客卖货。习惯上，在
这一行业里，买卖双方并不彼此当面议价，而由栈房的卖头儿
代替卖方出面，所以，代客卖货这一工作外行是绝对干不了的。
即使是内行，如果没有丰富的买卖经验和对于皮毛的必要知识，
也是无法胜任的。因为对于买方的一切，如品行好坏、财力大
小、信用如何等等，庄客都茫然无所知，双方要成交十几二十
几万两银子的买卖，这责任就完全依靠在卖头儿身上，如果庄
客赔了，栈房要负责包赔。所以当卖头儿的无不忠实于庄客，他
一定要使庄客能多卖钱。每当冬春旺季，每天来皮毛栈买货的人
很多，经常不下五六百人，有时多至七八百人，院里、柜房内到
处挤满了人，人山人海，门庭若市，吵吵嚷嚷，震耳欲聋。这许
多人都要由卖头儿接应，为了一宗货物的出售，他往往要同几十
个或更多的买主洽谈，讨价还价，然后才能成交。市场上的皮毛
价格，庄客本人并不去理会，他只是躺在炕上抽大烟，卖价多少，
统由卖头儿掌握，所以在各家皮毛栈这一小型市场上，卖头儿是
中心人物，因此来买货的皮贩子、毛贩子以及洋行都得买他的
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